Ricostruire il go-to-market da zero contro oltre 80 nuovi concorrenti
- CAC
- -78%
- Crescita dei ricavi
- +33%
- Traffico organico
- 483%
“He built a marketing engine almost from scratch, in a tough environment, and made it work. He knows how to scale, how to lead, and how to ask the right questions. Most importantly – he shows up.”
Contesto
SOAX è una piattaforma SaaS B2B per raccogliere web data: proxy residenziali e da data center, API di scraping e strumenti per superare i blocchi. I clienti la usano per i dati di addestramento dell'AI, il monitoraggio dei prezzi, la verifica degli annunci e le analisi di mercato.
Il mercato è ipercompetitivo e i prodotti si somigliano tutti. Solo nel 2024 sono entrati più di 80 nuovi concorrenti. Distinguersi è difficile, perché il prodotto di base è infrastruttura.
Mi hanno chiamato per guidare marketing e vendite, con la responsabilità degli obiettivi di ricavi e pipeline. Il mandato: rendere la crescita scalabile e ripetibile e spostare l'azienda verso i grandi clienti. Il marketing non aveva un'attribuzione affidabile, i canali lavoravano a compartimenti stagni e il CAC saliva senza che nessuno sapesse perché.
“His work directly contributed to revenue acceleration, brand repositioning, and the development of a high-performing go-to-market function. Sandro has a rare ability to combine strategic thinking with operational depth.”
La sfida
Nessun sistema di attribuzione collegava la spesa di marketing a pipeline e ricavi. I canali andavano ognuno per conto suo, senza metriche comuni. Il CAC cresceva e non c'era modo di capire quali canali rendessero meno.
La presenza organica era minima, in un mercato dove i concorrenti investivano molto in contenuti e SEO. Le vendite avevano volume, non qualità. Nessuno seguiva i lead nel tempo e il passaggio dal marketing alle vendite non funzionava. Il team marketing era di cinque persone.
“I was consistently impressed by his ability to quickly assess a business challenge and put practical steps in place to solve the problem. This was true no matter if the challenge fell directly within Sandro's sphere of responsibility or one in the wider business.”
Approccio
Sono partito dalla misurazione. Prima di toccare la spesa o aggiungere canali, ho costruito la prima infrastruttura di analytics di marketing dell'azienda.
Analytics e attribuzione
Ho definito l'infrastruttura di tracciamento, il modello di mix dei canali e il sistema di attribuzione, su Amplitude e Redash. Ho progettato il reporting per gli aggiornamenti agli investitori, le previsioni di pipeline e la visibilità dei vertici aziendali sui risultati del marketing.
Paid acquisition
Ho rivisto da cima a fondo la macchina di performance marketing su Google Ads e Microsoft Ads. Ho ristrutturato le campagne in base ai dati di attribuzione, spostando budget dalle fonti ad alto volume e bassa qualità ai canali con unit economics migliori.
SEO e ottimizzazione per gli LLM
Ho fatto crescere il traffico organico del 483%, a oltre 34.000 visitatori al mese, con contenuti programmatici, acquisizione di link e ottimizzazione tecnica. Le parole chiave nelle prime tre posizioni sono passate da 12 a oltre 550.
Ho creato contenuti pensati apposta per essere letti e citati dagli LLM, arrivando nelle prime tre posizioni su ricerche molto frequenti nelle piattaforme di AI. Ho costruito un flusso su n8n che genera e pubblica in automatico, con l'AI, gli articoli del glossario: più contenuti senza allargare il team.
ABM e lead scoring
Ho introdotto Clay per individuare le aziende in linea con l'ICP, Attio come CRM e Lemlist per le sequenze di email a freddo. Ho costruito un flusso basato sull'AI che valutava i lead rispetto ai criteri dell'ICP, scriveva messaggi personalizzati e passava in automatico alle vendite i contatti già caldi.
Lifecycle e allineamento con le vendite
Insieme all'Head of Sales ho rivisto il processo di vendita e il funnel. Ho lanciato campagne per far maturare i lead, che hanno aumentato la pipeline qualificata e i tassi di conversione.
Brand e lancio di prodotto
Ho guidato il riposizionamento del brand, dai messaggi all'identità visiva alla strategia delle campagne. Ho portato al lancio un nuovo prodotto, la Web Data API. Ho seguito due operazioni di M&A, dall'integrazione alla comunicazione.
Team
Ho portato il team marketing da 5 a 9 persone. L'ho costruito da remoto tra EMEA e Nord America, l'ho fatto crescere e gli ho fatto da mentor. Ho definito KPI, processi e chi risponde di cosa.
“He's one of the most thoughtful and dependable marketing leaders I've worked with. Sandro brings a deeply systematic approach to everything he does – from high-level strategy to the smallest executional details.”
Risultato
CAC ridotto del 78%. Ricavi cresciuti del 33%. Traffico organico +483%, a oltre 34.000 visitatori al mese. Parole chiave nelle prime tre posizioni da 12 a 550. Il marketing è diventato una macchina misurabile, con un'attribuzione chiara dalla spesa ai contratti chiusi.
“He combines deep marketing expertise with a strong commercial mindset and a rare ability to bridge departments – aligning marketing, sales, and product around shared goals.”
Ricostruire il go-to-market in questo modo è il lavoro che oggi faccio da fractional CMO per aziende SaaS.